Nützliche Tipps für Agenten zur Gewinnung ausländischer Investoren

Nützliche Tipps für Agenten zur Gewinnung ausländischer Investoren

Ausländische Investoren bringen oft eine erhebliche Kaufkraft mit. Das bedeutet für Sie: mehr Abschlüsse, höhere Provisionen und der Verkauf der teuersten Objekte in Ihrem Portfolio. Wenn Investoren den Karibikmarkt im Blick haben, sollten Sie der erste Makler sein, den sie kontaktieren. Hier sind sechs praktische Tipps, mit denen Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben. 

Ausländische Investoren verstehen: Ihre Motivationen und Immobilienpräferenzen

Sicherheit und Zuverlässigkeit 

Hunderttausende Dollar auf ein Konto in einem Land zu überweisen, das man noch nie besucht hat, erfordert großes Vertrauen. Viele dieser Investoren agieren ausschließlich aus der Ferne, ohne lokale Kontakte und ohne jemanden, den sie nach Referenzen fragen könnten – außer ihren Vermittlern. In diesem Sinne sind ein hervorragender Ruf und gute Empfehlungen für einen Vermittler von unschätzbarem Wert. 

Portfoliodiversifizierung

Vermögende Privatpersonen kaufen im Ausland, um das Risiko zu streuen. Sie könnten zwar ähnliche Immobilien im Inland oder in benachbarten Regionen finden, konzentrieren sich aber auf Länder mit einem stabilen politischen Umfeld, einer soliden Wirtschaft und einer starken Währung. 

Kapitalrendite durch Vermietung oder Weiterverkauf 

Zielorientierte Investoren erwarten konkrete Ergebnisse, sei es durch Mieteinnahmen, Wertsteigerungen beim Weiterverkauf oder eine andere Strategie. Sie konzentrieren sich auf touristisch attraktive Regionen und Länder mit flexiblen Regelungen für ausländische Immobilienbesitzer, günstigen Mietbestimmungen und idealerweise niedrigen oder gar keinen Steuern auf Immobilienbesitz oder Ferienvermietungseinnahmen.

Ein Ort zum Zuhause 

Andere sehen in diesem Kauf die Chance, sich ein Zuhause im karibischen Paradies zu sichern. Ein Familienhaus als ständiger Wohnsitz oder ein Sommerhaus, in das sie sich während der kältesten Monate zurückziehen können. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Ausländer die Karibik als Altersruhesitz betrachten und sich dort eine Immobilie kaufen, manchmal schon Jahre bevor sie ihren Ruhestand verbringen. Mit hybriden Modellen kann die Familie einige Monate im Jahr in ihrer Wohnung wohnen und sie den Rest des Jahres vermieten. Je nach Zielsetzung variieren die Bedürfnisse: von professioneller Unterstützung bei der Vermietung über abgeschiedene Objekte in ruhigen Gegenden bis hin zu modernen Eigentumswohnungen in angesagten Vierteln.

Sechs nützliche Tipps für karibische Makler und wie man Investoren aus Übersee gewinnt

1. Unzählige Vorteile der Vernetzung

Unterschätzen Sie niemals die Bedeutung von Netzwerken in dieser Branche. Da die Millennials die kaufkräftigste Zielgruppe darstellen, ist eine starke Online-Präsenz unerlässlich. Doch nichts ist so wertvoll wie eine ehrliche Empfehlung. Die Teilnahme an Foren, Konferenzen, Immobilienmessen und Ausstellungen bringt Sie genau dorthin, wo Sie hingehören, und ermöglicht Ihnen, die richtigen Kontakte zu knüpfen. Und die Vorteile reichen weit über die Kundengewinnung hinaus. Die Immobilienbranche ist geprägt von hohen Geldtransfers und komplexen rechtlichen Verfahren. Daher hat der gute Ruf hier eine deutlich größere Bedeutung als in anderen Branchen. Ein guter Ratschlag beim Kaffee nach einer Podiumsdiskussion oder ein passendes Gespräch beim Abendessen hinterlassen einen viel tieferen Eindruck und können den Käufer dazu bewegen, sich für Ihre Immobilie zu entscheiden. Von Hunderten von Maklern, die ihre Objekte anbieten – die meisten davon mit einer makellosen Online-Präsenz –, wird sich der Käufer an denjenigen erinnern, der im richtigen Moment das Richtige gesagt hat. Darüber hinaus kann Ihnen intelligentes Networking dabei helfen, einen Mentor zu finden, von den erfahrensten Immobilienmaklern zu lernen, talentierte Kollegen für Ihr Team zu gewinnen oder einen Kreis von sich ergänzenden Fachleuten wie Ingenieuren, Entwicklern, Architekten, IT-Spezialisten, Anwälten und Buchhaltern aufzubauen. 

2. Sprechen Sie ihre Sprache

Englisch ist zwar weit verbreitet, aber es ist immer besser, die Sprache der Zielgruppe zu sprechen. Jede Sprache hat Nuancen, die nur Muttersprachler oder fortgeschrittene Nutzer erkennen. Zu sagen, dass diese kleinen Missverständnisse ernsthafte Probleme verursachen können, wäre übertrieben, aber sie können dazu führen, dass ein potenzieller Kunde dauerhaft auf der Liste der nicht konvertierten Interessenten verbleibt.

Die Bedeutung eines mehrsprachigen Teams 

Wenn Sie ein Team haben, sollten Sie Mitarbeiter mit unterschiedlichem kulturellen Hintergrund einstellen. Diese sprechen nicht nur die Sprache der Investoren, sondern verstehen deren Bedürfnisse auch besser als jeder andere. Lateinamerikanische Investoren, selbst aus den derzeit wirtschaftsstärksten Ländern Mexiko und Brasilien, suchen in der Regel nach Möglichkeiten, ihr Kapital zu schützen und Währungsschwankungen zu vermeiden. Größere Family Offices investieren meist über Fonds, wobei Family Offices aus dem Nahen Osten häufig wachstumsstarke Branchen im Blick haben und europäische Investoren strenge Umweltkriterien priorisieren.

3. Aufbau eines Experten-Ökosystems 

Der Kauf einer Immobilie erfordert mehr als nur das Durchblättern schöner Bilder von Pools, Wohnzimmern, Veranden und Schlafzimmern. Ihr Kunde benötigt einen Anwalt, einen Notar, eine Hausverwaltung und gegebenenfalls eine Bank zur Finanzierung. Internationale Käufer benötigen mit ziemlicher Sicherheit zusätzlich einen zuverlässigen Treuhandservice und einen internationalen Steuerberater. Wenn es sich um ihre erste Investition in der Karibik handelt, benötigen sie ein Expertenteam, das den gesamten Prozess für sie abwickelt. Bieten Sie dies an, und Sie werden schnell zu den Top-Anbietern gehören. Und wenn Ihre Lösungen effektiv sind, werden sie Sie zweifellos weiterempfehlen. 

4. Sorgen Sie für einen reibungslosen Kommunikationsfluss 

Wenn Investoren sich melden, seien Sie bereit, Anrufe entgegenzunehmen oder Videokonferenzen außerhalb Ihrer üblichen Arbeitszeiten zu vereinbaren, um verschiedenen Zeitzonen gerecht zu werden. Natürlich erwartet niemand, dass Sie um 1 Uhr nachts erreichbar sind oder mitten in Ihrem Hochzeitsessen oder der Ballettvorführung Ihrer Tochter einen Anruf entgegennehmen. Richten Sie in diesem Fall automatische Antworten ein, die Ihre Arbeitszeiten mitteilen, und lassen Sie niemals eine Nachricht länger als 8 bis 12 Stunden unbeantwortet. Wenn Sie bereits Erfahrung im Management mehrerer Leads haben oder ein Team leiten, ist ein gutes CRM-System unerlässlich, um sicherzustellen, dass kein Lead verloren geht.

5. Sparen Sie an allem außer an Fotos und Videomaterial.

Wenn Sie auf einer Konferenz oder über Ihre Kanäle die Aufmerksamkeit eines Investors gewinnen konnten, herzlichen Glückwunsch! Nutzen Sie diese Chance! Achten Sie darauf, dass Ihre Angebote auf allen digitalen Kanälen – Ihrer Website, in sozialen Medien und auf Drittanbieterplattformen – optimal präsentiert werden. Ein Investor, der irgendwo auf der Welt sitzt, kann mit nur einem Klick von Ihrer Veröffentlichung zur nächsten springen. Angesichts der vielen verfügbaren Tools zur Erstellung von Bildmaterial ist der Wettbewerb groß. Investieren Sie daher in herausragende Fotos, professionelle Videos, 360°-Rundgänge und detaillierte Grundriss-Mockups. Premium-Tools sind nicht günstig. Beginnen Sie daher mit einfachen Lösungen und skalieren Sie diese mit dem Wachstum Ihres Unternehmens. Alternativ können Sie die erweiterten Tools für Ihre wertvollsten Objekte nutzen: die besten und teuersten oder die mit dem höchsten Verkaufspotenzial. Die so erzielten Gewinne können Sie in den Ausbau der visuellen Präsenz Ihres restlichen Portfolios reinvestieren. Ungeachtet des Budgets gibt es zwei unabdingbare Regeln: 1) Sie dürfen keine Fotos von schlechter Qualität veröffentlichen, 2) Sie dürfen keine Fotos von unordentlichen, überfüllten Räumen zeigen. Falls Sie sich noch keine professionellen automatisierten Tools leisten können, nehmen Sie sich die Zeit, selbst aufzuräumen und die Räume zu ordnen (oder bitten Sie die Hausbesitzer darum), bevor Sie Fotos machen. 

6. Gestalten Sie den Prozess so einfach wie möglich.

Der sechste Tipp mag offensichtlich erscheinen, ist aber deshalb nicht weniger wichtig. Jeder Investor, der eine komplexe grenzüberschreitende Transaktion abwickelt, wird Ihnen dankbar sein, wenn Sie ihm den Prozess erleichtern. Umgeben Sie sich mit zuverlässigen Fachleuten wie Notaren, Steuerberatern, Anwälten, Devisenspezialisten, Treuhändern, Bankern, Buchhaltern, Maklern, Architekten, Inneneinrichtern und Immobilienverwaltern. Es wäre naiv anzunehmen, dass es während des gesamten Prozesses keine Probleme oder Schwierigkeiten geben wird. Versuchen Sie dennoch, vorausschauend zu handeln und mehrere Lösungsansätze parat zu haben, um Probleme so effizient wie möglich zu lösen.

Die Bedeutung einer maßgeschneiderten Rechtsberatung 

Manche Dinge lassen sich nicht vollständig in einer Broschüre erklären, und genau diese Informationen sind für Ihre Investoren wichtig. Investoren müssen mit den Feinheiten des karibischen Immobilienrechts, den Lizenzen für ausländische Landbesitzer, den Mietgenehmigungen, den einzelnen Jurisdiktionen mit jährlicher Grundsteuer und der Frage, wer die Übertragungssteuern und Stempelgebühren trägt, vertraut sein. Um keine Zeit zu verlieren, sollten Sie diese Informationen nur den vielversprechendsten Interessenten zur Verfügung stellen oder sie für spätere Phasen des Prozesses aufsparen. Scheuen Sie sich in jedem Fall nicht, eine Gebühr für die Rechtsberatung zu erheben. Dies stärkt Ihre Position als Experte auf diesem Gebiet und zieht diejenigen an, die ernsthaft an einem Vertragsabschluss interessiert sind und nicht nur Informationen sammeln wollen. Die Karibik ist einer der begehrtesten Immobilienmärkte der Welt und zieht Investoren magisch an. Mit Fleiß, dem richtigen Ansatz und diesen einfachen Tipps können sich Makler als erste Anlaufstelle für ausländische Investoren positionieren, die in den Tropen investieren möchten.