Consejos útiles para las agentes para atraer inversores extranjeros

Consejos útiles para las agentes para atraer inversores extranjeros

Los inversores extranjeros suelen tener un gran poder adquisitivo, lo que significa que puedes cerrar más tratos, obtener comisiones más altas y vender las propiedades de mayor precio de tu cartera. Cuando los inversores se fijan en el Caribe, quieres ser el agente que les llame la atención. Por eso, aquí tienes seis consejos prácticos para destacar entre la competencia. 

Comprender a los inversores extranjeros: sus motivaciones y preferencias inmobiliarias.

Seguridad y fiabilidad 

Transferir cientos de miles de dólares a una cuenta en un país que uno nunca ha visitado requiere mucha confianza. Muchos de estos inversores operan completamente a distancia, sin contactos locales ni a quién pedir referencias, salvo a sus agentes. En este sentido, una reputación impecable y buenas referencias son fundamentales para un agente. 

Diversificación de cartera

Las personas con alto patrimonio compran propiedades en el extranjero para diversificar el riesgo. Probablemente puedan encontrar propiedades similares en su país de origen o en regiones vecinas; sin embargo, se centrarán en países con un entorno político estable, una economía sólida y una moneda fuerte.

Rentabilidad de la inversión mediante alquiler o reventa. 

Los inversores orientados a resultados buscarán obtener beneficios, ya sea mediante ingresos por alquiler, plusvalías por reventa u otra estrategia. Su objetivo serán las zonas turísticas y las jurisdicciones con normas flexibles para la propiedad extranjera, regulaciones de alquiler favorables e, idealmente, impuestos bajos o nulos sobre la propiedad o los ingresos por alquiler vacacional.

Un lugar al que llamar hogar 

Otros ven esta compra como una oportunidad para tener un lugar en un paraíso caribeño. Una casa familiar para residencia permanente o una casa de verano a la que escapar durante los meses más fríos. No es raro que los extranjeros consideren el Caribe como destino para la jubilación, en cuyo caso compran una propiedad para vivir, a veces varios años antes de retirarse. Con enfoques híbridos, la familia puede alojarse en su apartamento durante unos meses y alquilarlo el resto del año. Según el objetivo, las necesidades variarán desde un servicio eficaz de gestión de alquileres hasta lugares apartados en barrios tranquilos y modernos condominios en zonas de moda. 

Seis consejos útiles para agentes del Caribe y cómo ganarse a los inversores del extranjero.

1. Un sinfín de beneficios de establecer contactos

Nunca subestimes la importancia del networking en este sector. A medida que los millennials se convierten en el sector con mayor poder adquisitivo, una sólida presencia digital es fundamental. Sin embargo, nada supera una recomendación genuina. Asistir a foros, conferencias, ferias inmobiliarias y exposiciones te sitúa en el lugar adecuado y te permite conocer a las personas indicadas. Y los beneficios van más allá de conocer clientes. El sector inmobiliario se caracteriza por grandes transferencias de dinero y delicados procedimientos legales. Esto significa que la reputación tiene mucho más peso aquí que en otros sectores. Un buen consejo compartido durante un café después de una mesa redonda, o una conversación oportuna durante la cena, deja una impresión mucho más profunda que puede inclinar al comprador a favor de tu propiedad. De entre cientos de agentes que ofrecen sus propiedades, probablemente la mayoría con una presencia online impecable, el comprador recordará a quien dijo lo correcto en el momento oportuno. Además, una buena red de contactos puede ayudarte a encontrar un mentor, aprender de los agentes inmobiliarios más experimentados, reclutar colegas talentosos para tu equipo o crear un círculo de profesionales complementarios como ingenieros, desarrolladores, arquitectos, especialistas en TI, abogados y contadores.

2. Habla su idioma

Aunque el inglés se habla ampliamente, siempre es mejor hablar el idioma de tu público objetivo. Cada idioma tiene matices que solo los hablantes nativos o usuarios avanzados pueden detectar. Decir que estos pequeños malentendidos pueden causar serios problemas sería una exageración, pero pueden dejar al cliente potencial atrapado en la lista de "no convertidos" para siempre.

La importancia de un equipo multilingüe 

Si tienes un equipo, considera contratar personas de diferentes orígenes culturales, no solo porque hablarán el idioma del inversor, sino también porque comprenderán sus necesidades mejor que nadie. Los inversores latinoamericanos, incluso los de las economías más poderosas actualmente, México y Brasil, tienden a buscar formas de proteger su capital y evitar la volatilidad cambiaria. Las grandes oficinas familiares suelen invertir a través de fondos, mientras que las de Oriente Medio a menudo se centran en sectores de alto crecimiento, y las europeas priorizan criterios ambientales estrictos.

3. Construye un ecosistema de expertos

Comprar una propiedad inmobiliaria implica mucho más que simplemente ver fotos de piscinas, salas de estar, terrazas y dormitorios. Su cliente necesitará un abogado, un notario, una agencia de administración de alquileres y, posiblemente, un banco para obtener financiación. Los compradores internacionales casi con seguridad necesitarán un servicio de depósito en garantía confiable y un asesor fiscal internacional. Si es la primera vez que invierten en el Caribe, necesitarán un equipo de expertos que se encargue de todo. Ofrezca este servicio y se posicionará rápidamente entre los primeros de la lista. Además, si sus soluciones son efectivas, lo recomendarán sin dudarlo.

4. Mantenga una comunicación fluida. 

Cuando los inversores empiecen a contactarte, prepárate para atender llamadas o programar videollamadas fuera de tu horario laboral habitual para adaptarte a las diferentes zonas horarias. Claro, nadie espera que estés disponible a la 1 de la madrugada ni que atiendas una llamada en medio de la cena de aniversario o del recital de ballet de tu hija. En ese caso, asegúrate de configurar respuestas automáticas que indiquen tu horario laboral y nunca dejes un mensaje sin respuesta durante más de 8 o 12 horas. Si ya tienes experiencia gestionando múltiples clientes potenciales o si diriges un equipo, un buen sistema CRM es imprescindible para asegurarte de que no se te escape ningún cliente potencial.

5. Recorta gastos en todo excepto en fotografías y grabaciones de vídeo.

Si has logrado captar la atención de un inversor en una conferencia o a través de tus canales, ¡felicidades! Ahora, no desaproveches la oportunidad. Asegúrate de que tus anuncios luzcan impecables en todos los puntos de contacto digitales: tu sitio web, redes sociales y plataformas de terceros. El inversor, sentado en su escritorio en cualquier parte del mundo, está a un solo clic de pasar de tu publicación a la siguiente de la lista. Además, con la amplia gama de herramientas disponibles hoy en día para crear material visual, la competencia es feroz. Por lo tanto, invertir en fotografías excepcionales, videos de alta calidad, recorridos virtuales 360° y maquetas detalladas de planos es una inversión inteligente. Las herramientas visuales premium no son baratas, así que puedes empezar con los planes más sencillos e ir ampliándolos a medida que el negocio crezca. Otra opción es usar herramientas avanzadas en tus propiedades más valiosas: las mejores y más caras, o las que tienen más probabilidades de venderse rápidamente. Puedes reinvertir estas ganancias en mejorar la presencia visual del resto de tu cartera. Dicho esto, hay dos aspectos innegociables, independientemente del presupuesto: 1) no se pueden publicar fotos de mala calidad, y 2) no se pueden mostrar fotos de lugares desordenados y abarrotados. Si aún no puedes permitirte herramientas profesionales automatizadas, dedica tiempo a ordenar, limpiar y organizar el espacio tú mismo (o pídele a los propietarios que lo hagan por ti) antes de tomar las fotos. 

6. Simplifica el proceso al máximo.

El sexto consejo puede parecer obvio, pero no por ello deja de ser importante. Cualquier inversor que emprenda una transacción transfronteriza compleja le agradecerá enormemente que se lo facilite. Rodéese de profesionales de confianza como notarios, asesores fiscales, abogados, especialistas en cambio de divisas, agentes fiduciarios, banqueros, contables, agentes de bolsa, arquitectos, decoradores y administradores de propiedades. Sería ingenuo pensar que no habrá problemas ni dificultades durante el proceso. Aun así, procure anticiparse y tener varias soluciones preparadas para resolver los problemas de la forma más eficiente posible.

La importancia de una consulta legal personalizada 

Hay aspectos que no se pueden explicar completamente en un folleto, y precisamente esos son los que sus inversionistas quieren saber. El inversionista necesita familiarizarse con los matices de la legislación inmobiliaria caribeña, las licencias de propiedad para extranjeros, los permisos de alquiler, qué jurisdicciones aplican impuestos anuales sobre la propiedad y cuáles no, y quién paga los impuestos de transferencia y los derechos de timbre. Para no perder tiempo, asegúrese de brindar esta información a los clientes potenciales más prometedores o déjela para las etapas finales del proceso. En cualquier caso, no dude en cobrar una tarifa por la consulta legal. Esto solo reforzará su posición como experto en el sector y atraerá a quienes realmente buscan cerrar el trato, y no solo obtener información. El Caribe es uno de los mercados inmobiliarios más codiciados del mundo, lo que lo convierte en un imán para los inversionistas. Con trabajo arduo, el enfoque adecuado y estos sencillos consejos, los agentes pueden posicionarse como la persona de referencia para los inversionistas extranjeros que desean explorar el mercado tropical.