Conseils utiles aux agents pour attirer les investisseurs étrangers

Conseils utiles aux agents pour attirer les investisseurs étrangers

Les investisseurs étrangers disposent souvent d'un pouvoir d'achat considérable, ce qui vous permet de conclure davantage de transactions, de percevoir des commissions plus élevées et de vendre les biens les plus chers de votre portefeuille. Lorsque les investisseurs s'intéressent aux Caraïbes, vous avez tout intérêt à être l'agent qu'ils contactent en premier. Voici donc six conseils pratiques pour vous démarquer de la concurrence. 

Comprendre les investisseurs étrangers : leurs motivations et leurs préférences immobilières

Sécurité et fiabilité 

Virer des centaines de milliers de dollars sur un compte dans un pays où l'on n'a jamais mis les pieds exige une grande confiance. Nombre de ces investisseurs opèrent entièrement à distance, sans aucun contact local et sans personne à qui demander des références, hormis leurs agents. Dans ce contexte, une réputation irréprochable et de bonnes recommandations sont les meilleurs atouts d'un agent. 

Diversification du portefeuille

Les personnes fortunées investissent à l'étranger pour diversifier leurs risques. Elles peuvent sans doute trouver des biens similaires dans leur pays d'origine ou dans les régions voisines ; toutefois, elles privilégient les pays bénéficiant d'un environnement politique stable, d'une économie solide et d'une monnaie forte.

Rendements d'investissement par la location ou la revente 

Les investisseurs axés sur les résultats voudront constater des gains, que ce soit par le biais de revenus locatifs, de plus-values ​​à la revente ou d'une autre stratégie. Ils privilégieront les zones touristiques à fort potentiel et les juridictions dotées de règles souples en matière de propriété étrangère, d'une réglementation locative favorable et, idéalement, d'une fiscalité faible voire nulle sur la propriété immobilière ou les revenus locatifs de vacances.

Un endroit où se sentir chez soi

D'autres voient dans cet achat l'opportunité de posséder un pied-à-terre dans un paradis caribéen : une maison familiale pour y vivre à l'année, ou une résidence secondaire où se réfugier durant les mois les plus froids. Il n'est pas rare que des étrangers envisagent les Caraïbes comme destination de retraite ; dans ce cas, ils acquièrent une résidence, parfois plusieurs années avant de prendre leur retraite. Grâce à des formules hybrides, la famille peut occuper son appartement quelques mois par an et le louer le reste du temps. Selon l'objectif, les besoins varient : gestion locative, lieux isolés dans des quartiers paisibles ou appartements modernes dans des zones branchées. 

Six conseils utiles pour les agents immobiliers des Caraïbes et comment convaincre les investisseurs étrangers

1. Les innombrables avantages du réseautage

Ne sous-estimez jamais l'importance du réseautage dans ce secteur. Avec l'arrivée des millennials, qui représentent désormais le segment de clientèle le plus influent, une forte présence en ligne est indispensable. Cependant, rien ne remplace une recommandation authentique. Participer à des forums, des conférences, des salons immobiliers et des expositions vous permet d'être au cœur de votre activité et de rencontrer les bonnes personnes. Les avantages vont bien au-delà des simples rencontres avec des clients. Le secteur immobilier se caractérise par d'importantes transactions financières et des procédures juridiques complexes. De ce fait, la réputation y est primordiale, plus que dans d'autres secteurs. Un bon conseil prodigué autour d'un café après une table ronde, ou une conversation opportune lors d'un dîner, laisse une impression bien plus profonde et peut faire pencher l'acheteur pour votre bien. Parmi la centaine d'agents proposant leurs biens, dont la plupart bénéficient probablement d'une présence en ligne irréprochable, l'acheteur se souviendra de celui qui aura su trouver les mots justes au bon moment. De plus, un réseautage intelligent peut vous aider à trouver un mentor, à apprendre des agents immobiliers les plus expérimentés, à recruter des collègues talentueux pour votre équipe ou à constituer un cercle de professionnels complémentaires tels que des ingénieurs, des développeurs, des architectes, des spécialistes en informatique, des avocats et des comptables.

2. Parler leur langue

L'anglais est certes largement parlé, mais il est toujours préférable de parler la langue de son public cible. Chaque langue possède des nuances que seuls les locuteurs natifs ou les utilisateurs avancés peuvent percevoir. Affirmer que ces petits malentendus peuvent engendrer de graves problèmes serait exagéré, mais ils peuvent néanmoins condamner un prospect à rester indéfiniment sur la liste des « non convertis ».

L'importance d'une équipe multilingue

Si vous avez une équipe, envisagez de recruter des personnes d'horizons culturels divers. Non seulement elles parleront la langue de l'investisseur, mais elles comprendront aussi mieux ses besoins que quiconque. Les investisseurs latino-américains, même ceux des deux économies les plus puissantes du moment, le Mexique et le Brésil, cherchent généralement à protéger leur capital et à se prémunir contre la volatilité des devises. Les plus grands family offices investissent généralement par le biais de fonds, tandis que ceux du Moyen-Orient ciblent souvent les secteurs à forte croissance et les acteurs européens privilégient des critères environnementaux stricts. 

3. Construire un écosystème d'experts 

L'achat d'un bien immobilier ne se résume pas à parcourir de belles photos de piscines, de salons, de vérandas et de chambres. Votre client aura besoin d'un avocat, d'un notaire, d'une agence de gestion locative et, éventuellement, d'une banque pour le financement. Les acheteurs internationaux auront presque certainement besoin d'un service de séquestre fiable et d'un conseiller fiscal international. S'il s'agit de leur premier investissement dans les Caraïbes, ils auront besoin d'une équipe d'experts pour les accompagner. En leur offrant ce service, vous deviendrez rapidement un acteur incontournable. De plus, si vos solutions sont efficaces, ils vous recommanderont sans hésiter. 

4. Maintenir une communication fluide 

Lorsque des investisseurs vous contactent, soyez prêt à répondre à leurs appels ou à programmer des réunions vidéo en dehors de vos heures de travail habituelles afin de tenir compte des différents fuseaux horaires. Bien entendu, personne ne s'attend à ce que vous soyez disponible à 1 h du matin ou que vous répondiez à un appel en plein dîner d'anniversaire ou au récital de danse de votre fille. Dans ce cas, veillez à configurer des réponses automatiques indiquant vos heures de travail et ne laissez jamais un message sans réponse pendant plus de 8 à 12 heures. Si vous gérez déjà plusieurs prospects avec professionnalisme ou si vous dirigez une équipe, un bon système CRM est indispensable pour éviter de passer à côté d'aucune opportunité.

5. Faites des économies sur tout sauf sur les photos et les vidéos.

Si vous avez réussi à capter l'attention d'un investisseur lors d'une conférence ou via vos canaux de communication, félicitations ! Ne laissez pas cette opportunité se perdre. Assurez-vous que vos annonces soient impeccables sur tous les supports numériques : votre site web, vos réseaux sociaux et les plateformes tierces. L'investisseur, installé à son bureau à l'autre bout du monde, peut passer d'une annonce à l'autre en un clic. De plus, avec la multitude d'outils disponibles aujourd'hui pour créer du contenu visuel, la concurrence est féroce. Investir dans des photos exceptionnelles, des vidéos soignées, des visites virtuelles à 360° et des maquettes de plans détaillées est donc un investissement judicieux. Les outils visuels haut de gamme ont un coût. Vous pouvez commencer par les formules les plus simples et évoluer au fur et à mesure que votre activité se développe. Vous pouvez également utiliser des outils avancés pour vos biens les plus précieux : les plus chers ou ceux qui ont le plus de chances de se vendre rapidement. Les bénéfices ainsi réalisés pourront être réinvestis dans l'amélioration de la présence visuelle du reste de votre portefeuille. Cela dit, deux points sont non négociables, quel que soit votre budget : 1) les photos de mauvaise qualité sont interdites, 2) les photos d’espaces encombrés et désordonnés sont proscrites. Si vous n’avez pas encore les moyens d’utiliser des outils professionnels automatisés, prenez le temps de désencombrer, ranger et aménager l’espace vous-même (ou demandez aux propriétaires de le faire) avant de prendre les photos. 

6. Simplifiez au maximum le processus.

Le sixième conseil peut paraître évident, mais il n'en est pas moins important. Tout investisseur entreprenant une transaction transfrontalière complexe vous sera sincèrement reconnaissant de lui faciliter la tâche. Entourez-vous de professionnels fiables : notaires, conseillers fiscaux, avocats, spécialistes du change, agents d'entiercement, banquiers, comptables, courtiers, architectes, décorateurs et gestionnaires locatifs. S'attendre à ce qu'aucun problème ne survienne tout au long du processus serait naïf. Malgré tout, essayez d'anticiper les difficultés et de disposer de plusieurs solutions pour les résoudre le plus efficacement possible.

L'importance d'une consultation juridique personnalisée 

Certains aspects ne peuvent être pleinement expliqués dans une brochure, et ce sont précisément ceux que vos investisseurs souhaitent connaître. L'investisseur doit maîtriser les subtilités du droit immobilier caribéen, les licences de propriété foncière pour étrangers, les permis de location, les juridictions appliquant ou non une taxe foncière annuelle, ainsi que la partie qui s'acquitte des droits de mutation et des droits d'enregistrement. Pour gagner du temps, assurez-vous de fournir ces informations aux prospects les plus prometteurs ou réservez-les pour les étapes ultérieures du processus. Dans tous les cas, n'hésitez pas à facturer des honoraires de consultation juridique. Cela ne fera que renforcer votre position d'expert dans le domaine et attirer les personnes réellement intéressées par la conclusion d'une transaction, et non celles qui cherchent simplement à obtenir des informations. Les Caraïbes constituent l'un des marchés immobiliers les plus prisés au monde, attirant de nombreux investisseurs. Avec du travail, une approche adaptée et ces quelques conseils, les agents peuvent se positionner comme les interlocuteurs privilégiés des investisseurs étrangers désireux de tenter leur chance sous les tropiques.